新製品や新規事業におけるBtoBマーケティングのやり方

新製品や新規事業におけるBtoBマーケティングの役割としては、「リードジェネレーション（新規リード獲得）」や「デマンドジェネレーション（新規の需要創出）」の役割が強い。

つまり、何らかの方法で、新製品の新規リードを獲得したり、既存リードや既存顧客から新製品の新しい需要を創出し、営業案件や商談のきっかけを作り出すことが求められる。

こういった状況下でどのようなやり方があるのか、３つのやり方をご紹介する。

• 既存のリードに対する課題調査

• ソリューション提案書の作成

• ソリューション提案書をホワイトペーパー化してWEBでリード獲得

１つ目のやり方は、「既存のリードに対する課題調査」を行い、その課題調査をきっかけにデマンドジェネレーションするというやり方だ。この活動の主なプロセスは以下のようになる。

このように、顧客や既存リードの課題調査を行い、そこから商談や案件のきっかけを作り出すというやり方がある。顧客や既存リードの課題に合わせて新製品の提案ができるため、商談化や案件化する可能性を高めることができる。比較的短期間で実行もできるため、初動としては効果的だろう。

２つ目のやり方は、「ソリューション提案書の作成」だ。その主なプロセスは以下のようになる。

１つ目の方法では、アンケート回答が必須であったが、この方法の場合だと、回答がなくても実現可能である。アンケート施策に自信がない場合は２つ目の方法がおすすめだ。この方法は、アンケートがないため、１つ目のよりも短期間で実行可能だ。

３つ目の方法は、２つ目の方法で作成したソリューション提案書を活用し、WEBサイトで新規リードを獲得するという方法だ。主なプロセスは以下の通りだ。

３つ目の方法は、WEB経由での新規リード獲得の施策だ。１つ目、２つ目に比べると時間のかかる施策であるが、軌道に乗ると毎月WEB経由での新規リード獲得が可能になる。新規事業や新製品のリード獲得を安定化させたい場合は、おすすめの方法だ。

以上、新規事業や新製品に関するBtoBマーケティングのやり方について概要をご紹介した。もし手薄になっているBtoBマーケティングの施策があれば、ぜひ一度御社内で取り組みできないか、営業会議の議題にしていただけたらと思う。