BtoBマーケティングとは？基礎知識を一問一答でわかりやすく解説

私は下記の8つの施策をやることだと考えています。

• 顧客のニーズを知る

• 売れる商品を作る

• 見込み顧客（リード）を獲得する（リードジェネレーション）

• 見込み顧客（リード）を育成する（リードナーチャリング）

• 案件化・商談化

• 受注

• 顧客維持

• 顧客満足度調査

この8つの施策はぐるぐる回っていて、図解化すると下記図のようになります。

BtoCマーケティングとの違いは、「売る相手」が違います。BtoCマーケティングは個人を対象としたマーケティングで、BtoBマーケティングは法人を対象としたマーケティングです。

BtoBマーケティングは上述した通り８つのやることがあります。営業戦略は「見込み顧客（リード）を獲得する（リードジェネレーション）」から「顧客維持」までの戦略のことです。そのため、BtoBマーケティング戦略の中に営業戦略が位置づきます。

営業戦略の立て方について下記のコラムで解説しているのでご興味あればぜひどうぞ。

事業特性によって変化すると思いますが、主に下記の2つの特徴があると考えられます。

• 企業を対象とするマーケティングのため施策が中長期化する傾向がある

• 顧客企業１社１社の課題を解決していくためOneToOne施策になる傾向がある

上述したように８つのやることがあるので、その8つに対して様々な手法があります。多くの手法があります。SEO対策、ランディングページ、オンライン広告、アンケート調査、ホワイトペーパーなどです。

たくさんあるので下記のコラムで詳しく解説しています。

主なトレンド・動向としては下記の7つが考えられます。

• デジタルマーケティング、デジタルコンテンツの活用（デジタル化）

• DX（営業やマーケティングのデジタルトランスフォーメーション）

• 効果の可視化（KPIツリーやマーケティングダッシュボード）

• ABM（アカウントベースドマーケティング）

• デジタル化の範囲拡大

• AI活用

• 顧客ニーズ（課題や要望など）の一元管理の仕組み

この中でもメインはやはり、デジタルマーケティング、DX、ABMあたりがトレンドになっていると思います。

デジタル化ですが、コロナ、人手不足、顧客側の購買プロセスの変化といった外部・内部影響を受けて、BtoBマーケティングのデジタル活用が盛んです。そしてデジタル化により、営業・マーケティング活動を変革していこうという営業DXやマーケDXも推進されています。MAの導入、SFAの導入、デジタルコンテンツの活用など、デジタルを使った効率化が進められています。

次に、ABM（アカウントベースドマーケティング）もトレンドになっています。売り込みをしたい顧客をターゲットアカウントとして絞り込み、そのターゲットアカウントに対して、より質の高いマーケティングコミュニケーションを行い、売上を最大化していくという考え方です。

そのほかの詳細は下記のコラムで解説しています。

マーケティングや営業戦略を立てるには、戦略を「作戦・戦術・計画」に分解して立案する方法がおすすめです。そのプロセスは下記の通りです。

• BtoBマーケティングを作戦に分解する

• 分解した作戦ごとに戦術を選定し使命（KPI）を決める

• 各戦術ごとに計画（マーケティングプラン）を立案し実行に移す

図解化すると下記図が戦略俯瞰図になります。

戦略立案のプロセスは、説明が長くなるので、詳細は下記のコラムをご覧ください。

いろんな始め方があります。まずは下記2つの観点から始め方を決めるとよいです。

• 数値（KGIやKPI）の悪い箇所から始める

• デジタル化して効率化したい箇所から始める

その上で、主に6つの始め方があります。

• 戦略と計画立案から始める場合の始め方とプロセス

• 「顧客満足度調査」「顧客ニーズを知る」「売れる商品を作る」から始める場合のプロセス

• 「見込み客を獲得する」から始める場合のプロセス

• 「見込み客を育成する」から始める場合のプロセス

• 「案件化・商談化」「受注」から始める場合のプロセス

• 「顧客維持」から始める場合のプロセス

詳細は下記のコラムで解説しています。

弊社のお客さまの事例ですが、ご紹介しましょう。IT企業、製造業での事例です。マニアックな製品でもうまく進めることでデジタル活用は十分効果を発揮する可能性があります。事例の詳細は下記のコラムで解説しています。